Anmerkung der Redaktion: Mit der Ausbreitung von COVID-19 kann es sein, dass Sie für einen längeren Zeitraum keine Besucher in Ihrem Geschäft begrüssen können. In dieser Zeit der Ungewissheit sollten Ihre Gesundheit und Ihre Sicherheit für Sie, Ihre Mitarbeiter und Ihre Lieben oberste Priorität haben. Dennoch gibt es Dinge, die Sie tun können, um das Beste aus den unvermeidlichen Ausfallzeiten zu machen und Ihr Unternehmen am Laufen zu halten – viele davon sind zeitaufwendig und unter normalen Umständen zu umfangreich, um sie in Angriff zu nehmen. Beispielsweise können Sie die Zeit dafür nutzen, um die Conversion rate Ihres Online-Shops zu optimieren.
In diesem Beitrag widmen wir uns der Frage, wie Sie die Conversion rate Ihres Online-Shops optimieren können.
Dafür zu sorgen, dass sich Menschen auf die eigene Website verirren, ist ein erster wichtiger Schritt für e-Commerce-Unternehmen. Aber wie können Sie dafür sorgen, dass Erstbesucher Ihrer Website zu Kunden werden? Das gelingt durch eine Optimierung Ihres Online-Shops.
Wenn Sie eine höhere Conversion rate erzielen möchten, müssen Sie sie zunächst verstehen. Ihre Conversion rate gibt Aufschluss darüber, wie gut Ihre Leistung ist. Sie wird anhand des Prozentsatzes der Besucher berechnet, die Ihre Website besuchen und die dann auch eine Aktion, z. B. einen Kauf, abschliessen. Die durchschnittliche Conversion rate für E-Commerce-Shops liegt bei etwa 2,5 %. Das bedeutet, dass Sie dafür sorgen müssen, dass etwa 40 Personen Ihren Shop besuchen, bis Sie einen einzigen Verkauf realisieren.
Glücklicherweise gibt es Dinge, die Sie tun können, um Ihre Conversion rate zu optimieren. Hier sind 11 E-Commerce-Techniken zur Optimierung der Conversion rate, die Sie einsetzen können, um mehr Verkäufe zu realisieren.
Wie Sie Ihre E-Commerce-Conversion rate optimieren können
- Laden Sie erstklassige Produktbilder und -videos hoch
- Verfassen Sie detaillierte Produktbeschreibungen
- Bieten Sie den Versand und Rückgaben kostenlos an
- Verteilen Sie Rabattcodes
- Conversion rate optimieren durch Produktbewertungen
- Optimieren Sie die Kaufabwicklung
- Conversion rate optimieren durch Personalisierung
- Fügen Sie eine Live-Chat-Option hinzu
- Conversion rate optimieren mit A/B-Tests
- Versenden Sie E-Mails in Bezug auf nicht abgerechnete Einkaufswagen
- Conversion rate optimieren mit Retargeting-Anzeigen
1. Laden Sie erstklassige Produktfotos und -videos hoch
Wenn Kunden auf Ihrer Website einkaufen, können sie das Produkt nicht anfassen oder fühlen – sie müssen sich auf Ihre Produktfotografie verlassen. Ein Bild sagt mehr als tausend Worte. Das gilt ganz besonders im E-Commerce.
Lichten Sie Produkte aus allen Blickwinkeln ab
Mit Ihren Produktbildern müssen Sie die Kluft zwischen der physischen und der digitalen Welt überbrücken. Das gelingt Ihnen durch das Hinzufügen von Funktionen, die die Ansichtserfahrung verbessern. Funktionen wie eine Vergrösserungs- oder eine 360°-Ansicht Ihres Produkts helfen Besuchern Ihrer Website, das Produkt aus allen Blickwinkeln zu betrachten. Das bedeutet auch, dass Sie qualitativ hochwertige Bilder verwenden müssen, die es dem Betrachter ermöglichen, die Ansicht zu vergrössern, ohne dass das Bild hierdurch körnig oder pixelig wirkt.
Zeigen Sie Produkte im Kontext
Lifestyle-Bilder helfen Ihren Kunden, sich eine Vorstellung davon zu machen, wie sie Ihre Produkte verwenden werden, und sie können die Conversion rate Ihres Online-Shops erhöhen. Brompton Bikes beispielsweise präsentiert seine Produkte in Aktion.
Video wird als Format auch im E-Commerce-Bereich immer beliebter und hilft, Ihr Produkt in Aktion zu zeigen. Falls Ihre Produkte durch eine Vorführung besser verstanden werden, laden Sie ein Video hoch, um Fragen zu beantworten, die ein Käufer zu deren Verwendung haben könnte. Wenn sie den Wert eines Produkts nicht sofort verstehen, werden sie wahrscheinlich wegklicken. Videos ermöglichen auch eine dynamischere Art und Weise der Produktpräsentation.
Beispielsweise der Schuheinzelhändler Allbirds verwendet auf seinen Produktseiten einfache Videos, um zu zeigen, wie die Schuhe modelliert werden, wodurch der Kunde einen realistischeren Blick auf das Produkt bekommt.
2. Verfassen Sie detaillierte Produktbeschreibungen
Tolle Bilder sind der erste Schritt zur Erstellung von Produktseiten, die aus Besuchern Kunden machen, aber auch gute Produktbeschreibungen sind wichtig.
Prüfen Sie Ihre Website-Texte. Versorgen diese Kunden mit den Details, die sie brauchen? Da potenzielle Käufer das Produkt nicht anfassen und Bilder möglicherweise keine Informationen über Details (wie z. B. Materialien) vermitteln können, sollten Sie sicherstellen, dass Sie genaue Beschreibungen anbieten.
Produktbeschreibungen sollten immer auch die Käufer im Blick haben und auf ihre Bedürfnisse und Schmerzpunkte eingehen. Ähnlich wie Ihr Produktwertversprechen müssen Produktbeschreibungen die Vorteile Ihres Produkts in kürzester Zeit vermitteln, als ob der Käufer fragen würde: „Warum sollte ich das kaufen?“
Verfassen Sie Produktbeschreibungen, die sorgfältig, aber nicht zu wortreich sind. Es hilft, Informationen mithilfe leicht lesbarer Aufzählungspunkte zu präsentieren. Verwenden Sie in jedem Fall Keywords, die Käufer in Suchmaschinen bei der Suche nach einem bestimmten Produkt in Ihrem Shop eingeben könnten.
Vergessen Sie bei allen Bemühungen auch nicht, Ihre Marke im Blick zu behalten. Achten Sie darauf, dass Schreibstil und Tonfall in Ihren Produktbeschreibungen konsistent sind.
Der Textileinzelhändler Marine Layer nutzt einen humorvollen Stil und Tonfall zur Vermittlung von Informationen in seinen Produktbeschreibungen. Mit der obigen Beschreibung ist es gelungen, den Kunden die Eigenschaften (Art des verwendeten Stoffes und die Passform) und den Nutzen (Komfort) zu vermitteln und gleichzeitig dem Tonfall der Marke treu zu bleiben.
3. Bieten Sie den Versand und Rückgaben kostenlos an
Laut Walker Sands ist kostenloser Versand das Mittel der Wahl, um die Verkaufszahlen online in die Höhe zu treiben. 77 % der Befragten nannten kostenlosen Versand als wichtigsten Faktor. Das ist aber noch nicht alles: Kostenloser Versand ist inzwischen so normal geworden, dass die Käufer diesen inzwischen erwarten und ihn nicht mehr als zusätzlichen Vorteil betrachten, was ihn schon fast zu einem notwendigen Teil deines Angebots macht.
Er kann sich auch positiv auf deinen Nettogewinn auswirken. Bestellungen mit kostenlosem Versand haben laut Invespcro im Durchschnitt einen etwa 30% höheren Bestellwert.
Falls Sie sich dazu entscheiden, Ihren Kunden einen kostenlosen Versand anzubieten, sollten Sie darauf achten, dass dies an prominenter Stelle auf Ihrer Website sichtbar ist. The Daily Edited beispielsweise wirbt auf einem Banner oben auf der eigenen Website für den angebotenen kostenlosen Versand.
Kostenlose Rückgabe und kostenloser Umtausch
Der zweitbeste Booster für Online-Käufe sind kostenlose Rückgaben und kostenlose Umtäusche. Es gibt viele Gründe, aus denen Kunden ein Produkt zurückgeben oder umtauschen möchten, und obwohl beides für den Einzelhändler kostspielig sein kann, ist es wichtig, über ordentliche Rückgabe- und Umtauschbestimmungen zu verfügen, weil diese viel über Ihr Kundenbeziehungsmanagement verraten.
Sind diese Bestimmungen nicht vorhanden, kann auch das zu (unnötigen) Kosten und zusätzlicher Zeitverschwendung bei der Bearbeitung von Kunden-E-Mails und Beschwerden führen. Aus diesem Grund sind klare und leicht verständliche Rückgabebestimmungen der Schlüssel zu einer reibungslosen Kundenerfahrung.
Ihre Rückgabe- und Umtauschbestimmungen tragen darüber hinaus auch dazu bei, Ihre Conversion rate zu optimieren.
Laut Jeff Moriarty, Marketing Manager bei Moriarty‘s Gem Art, hat das Angebot der kostenlosen Rückgabe und des kostenlosen Versands die Conversion rate des Unternehmens optimiert: „Unsere Conversion rate stieg von 1,1 % auf 1,9 %, nachdem wir begonnen hatten, kostenlosen versicherten Versand und kostenlose Rücksendungen ohne Strafgebühren anzubieten“, so Jeff.
4. Verteilen Sie Rabattcodes
Jeder liebt es, ein gutes Geschäft zu machen, und das Anbieten von Rabatten kann helfen, Ihre Conversion rate zu optimieren. 57 % der Käufer, die Rabattcodes verwenden, sagen, dass sie den Artikel nicht gekauft hätten, wenn sie keinen Rabatt erhalten hätten.
Tatsächlich ist die Suche nach Rabatten für die Mehrheit der Kunden zu einem festen Bestandteil des Einkaufsprozesses geworden. Laut einer von RetailMeNot durchgeführten Studie schliessen 62 % der Käufer einen Einkauf nicht ab, bevor sie nicht nach einem Code gesucht zu haben.
Erstellen und teilen Sie, wann immer es Ihnen möglich ist, Rabattcodes. Ein probates Mittel hierzu ist das Sammeln von E-Mail-Adressen über Ihre Website. An diese E-Mail-Adressen können Sie anschliessend spezielle Rabatte an Abonnenten oder an Kunden Ihres Treueprogramms senden. Sie können auch Angebote für Ihre Social Media-Follower veröffentlichen und die Dringlichkeit dieser Angebote erhöhen, indem Sie den Rabatt mit einem Ablaufdatum versehen. Wenn sie sich vor die Wahl gestellt sehen, diesen entweder zu verwenden oder zu verlieren, kann dies effektiv zur Conversion rate beitragen.
5. Conversion rate optimieren durch Produktbewertungen
Eines der wirkungsvollsten Mittel, um aus Besuchern Kunden zu machen, ist die Ermöglichung von Produktbewertungen. Fast 95 % der Onlineshopper lesen laut Spiegel Research Center vor einem Kauf Produktbewertungen.
Darüber hinaus vertrauen 91 % der Onlineshopper Online-Rezensionen ebenso wie einer persönlichen Empfehlung. Rezensionen dienen als sozialer Beweis, dass Ihre Produkte gut sind, und da die Käufer diese nicht selbst anfassen oder erfahren können, müssen sie auf das Wort eines anderen Kunden vertrauen.
Beispielsweise für Besucher von Allbirds ist es durch die Sterne-Bewertung, Kommentarfunktion und einer Gleitskala, die anzeigt, wie die Schuhgrössen ausfallen, sehr einfach, Produkte zu bewerten und sich Produktbewertungen anzusehen.
Die Freigabe von Produktbewertungen öffnet zwar schlechten Bewertungen die Tür, gibt Ihnen aber auch die Möglichkeit, auf Probleme zu reagieren und Dinge in Ordnung zu bringen. 89 % der Verbraucher lesen die Antwort eines Unternehmens auf eine Rezension. Nutzen Sie diesen Konversions-Booster, indem Sie Kunden nach einem Verkauf dazu auffordern, die von ihnen gekauften Produkte zu bewerten.
6. Optimieren Sie die Kaufabwicklung
Kunden, die einen Kauf tätigen, wünschen sich alles, nur keinen zeitintensiven, langwierigen Prozess, bis der Kauf abgewickelt ist. Wenn die Kaufabwicklung zu viel Zeit in Anspruch nimmt, steigt das Risiko, dass volle Einkaufswagen nicht abgerechnet werden und dass die Conversion rates sinken.
Ungefähr 26 % der Onlineshopper schlossen ihre Online-Bestellung nicht ab, weil ihnen die Kaufabwicklung zu lange dauerte oder zu kompliziert war, 31 % liessen einen vollen Einkaufswagen zurück, weil sie ein Konto erstellen mussten, und 53 % sahen sich hierzu durch beim Kaufvorgang anfallende versteckte Kosten oder Liefergebühren veranlasst.
Die Menschen stehen unter Zeitdruck und möchten, dass der Kaufprozess schnell und einfach verläuft. Aktivieren Sie die Gast-Kaufabwicklung, damit Kunden sich nicht zwangsläufig anmelden müssen, um etwas zu kaufen.
Unterm Strich gilt es, den Prozess schnell, einfach und transparent zu gestalten.
7. Conversion rate optimieren durch Personalisierung
Die Schaffung personalisierter Kundenerfahrungen ist eine weitere Möglichkeit, Ihre Conversion rate zu optimieren. Eine Studie von Epsilon kam zu dem Ergebnis, dass es 90 % der Käufer gefällt, wenn Unternehmen Personalisierung anbieten, und zu dem Ergebnis, dass 80 % eher Geschäfte mit Unternehmen machen, die diese anbieten.
Bieten Sie einzelnen Kunden Produktempfehlungen auf der Grundlage ihres Kaufverhaltens und ihrer Interessen an und realisieren Sie mithilfe von Pop-ups relevanter Produkte Upsells, wenn Kunden einen empfohlenen Artikel in den Warenkorb legen. Marine Layer zeigt auf Produktseiten auch noch ergänzende Artikel an. Dadurch sorgt das Unternehmen dafür, dass Kunden auf der Website bleiben, erhöht die durchschnittliche Bestellmenge und bietet, wenn es dabei richtig vorgeht, eine grossartige Kundenerfahrung.
Auch Produktempfehlungen fördern den Absatz. Eine Studie von Salesforce hat ergeben, dass Produktempfehlungen, wenn sie angeklickt werden, 24 % der Bestellungen und 26 % des Umsatzes ausmachen. Ausserdem liegt die Wahrscheinlichkeit, dass Onlineshopper Ihre Website erneut besuchen, bei denjenigen, die auf eine Empfehlung geklickt haben, fast doppelt so hoch. Hierdurch wird nicht nur der Umfang der Kundenbestellungen vergrössert, sondern auch die Gewinnung von Stammkunden gefördert.
Sie können auch mit Ihren Treueprogrammen und mit E-Mail-Marketing die Vorteile der Personalisierung nutzen, indem Sie auf der Grundlage früherer Käufe oder Kundenpräferenzen Sonderangebote versenden. Das lässt sich einfach bewerkstelligen und bietet eine hohe Conversion rate.
8. Fügen Sie eine Live-Chat-Option hinzu
Beim Einkaufen in einem konventionellen Geschäft können Kunden problemlos Fragen stellen und Antworten bekommen, beim Online-Shopping hingegen ist es schwieriger, eine zeitnahe Reaktion des Kundenservice zu erhalten. Diese Lücke im Service kann dazu führen, dass Verkaufschancen verpasst werden.
Während E-Mail und Telefon unverändert praktikable, erprobte und echte Optionen sind, ist eine Live-Chat-Option im E-Commerce-Bereich heutzutage fast unerlässlich. 44 % der Kunden sagen, dass das Gespräch mit einem echten Menschen während des Onlineshoppings eine der wertvollsten Funktionen ist, die ein Onlineshop anbieten kann.
Einer der Hauptvorteile des Live-Chats besteht darin, dass er nur minimale Störungen der Verbrauchergewohnheiten mit sich bringt. 42 % der Kunden bevorzugen den Live-Chat, weil sie dann nicht in der Warteschleife warten müssen. Sie können mit einem Vertreter des Geschäfts chatten und dabei unverändert einkaufen oder im Internet surfen – kurzum, sie machen eine reibungslose Erfahrung. Kundenbetreuer haben auch die Möglichkeit, mehr Kunden auf einmal zu bedienen und so eine schnellere Bedienung von (potenziellen) Kunden zu gewährleisten.
Unternehmen wie Warby Parker bieten eine Live-Chat-Option für alles Mögliche, von Bestellungen über Rezepte bis hin zu Rückgabe und Umtausch, an.
Im Endeffekt hilft das Angebot von Live-Chat den Shops, die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Ungefähr 92 % der Kunden sind zufrieden, wenn sie eine Live-Chat-Funktion nutzen. Da die Kunden von heute sich immer mehr an einen Kundendienst in Echtzeit gewöhnen, ist es an der Zeit, ebenfalls einen Chat zu eröffnen!
9. Conversion rate optimieren mit A/B-Tests
Eine weitere Möglichkeit, Ihre Conversion rate zu optimieren, besteht darin, Ihre Ideen zu testen, um herauszufinden, was Ihren Kunden gefällt. Verwenden Sie auf Ihrer Website und in E-Mails A/B-Tests. Testen Sie z. B. Konfigurationen der Kaufabwicklung, um festzustellen, welche besser funktioniert. Oder verwenden Sie A/B-Tests auf Landingpages zur Messung der Conversion rates.
Sie können A/B-Tests auch im Rahmen Ihrer Marketingaktivitäten einsetzen. Einige der Dinge, die getestet werden können:
- Betreffzeilen
- Lieferzeit
- E-Mail-Text
- Aufmachung
- Banner
- Personalisierung
- Fotos oder Abbildungen
- Angebote
- Call-to-Actions
10. Versenden Sie E-Mails hinsichtlich nicht abgerechneter Einkaufswagen
Wenn ein Käufer einen vollen Einkaufswagen hinterlässt, ist noch nicht alles verloren. Sie können E-Mails versenden, um ihn dazu zu bewegen, zurückzukommen und den Kauf abzuschliessen. Dieser Ansatz, der sehr effektiv sein kann, wird Wiedervermarktung oder auch Remarketing genannt. E-Mails hinsichtlich nicht abgerechneter Einkaufswagen weisen eine 42,7 % Klicken-um-zu-Öffnen-Rate und eine Conversion rate von 20 % auf.
Personalisieren Sie die E-Mail, indem Sie Bilder und Links zu den Produkten, die nicht abgerechnet wurden, einfügen, und helfen Sie ihnen dabei, dort fortzufahren, wo sie aufgehört haben.
Sie können das Interesse dieser potenziellen Kunden auch wieder wecken, indem Sie einen Gutscheincode oder eine Warnung bei geringem Lagerbestand in Ihre Wiedervermarktungsbemühungen aufnehmen, wie es beispielsweise Doggyloot Pet Supply in dieser auffälligen E-Mail getan hat. So wird ein Gefühl der Dringlichkeit geweckt und Kunden werden motiviert, den Kauf abzuschliessen.
11. Conversion rate optimieren mit Retargeting-Anzeigen
Eine weitere Möglichkeit, einen Besucher zum erneuten Besuch zu bewegen, sind Retargeting-Anzeigen, die funktionieren, wenn ein potenzieller Kunde einen vollen Einkaufswagen hinterlässt oder einfach nur auf Ihrer Website surft. Display-Anzeigen, die auf anderen von ihnen besuchten Webseiten wie Facebook oder Google geschaltet werden, erinnern sie an ihr Interesse an Ihren Produkten.
Wenn Sie dieses Mittel effektiv einsetzen wollen, benötigen Sie ein Facebook Pixel. Es ist relativ einfach zu erstellen und ermöglicht es Ihnen, die Besucher Ihrer Website auf Facebook mit Anzeigen zu erreichen, in denen Produkte gezeigt werden, mit denen sie auf Ihrer Website interagiert haben.
Ungefähr 26 % der Kunden werden eine Website durch Retargeting erneut besuchen. Eine solche Anzeige könnte genau der Anstoss sein, den jemand braucht, um zu Ihrem Online-Shop zurückzukehren und den Kauf abzuschliessen.
Aus Besuchern Kunden machen
Ihre Conversion rate ist eine Ihrer wichtigsten Messgrössen. Diese Checkliste, um die Conversion rate zu optimieren, kann Ihnen dabei helfen, Ihre Ergebnisse zu verbessern.
Durch die Schaffung bester Voraussetzungen auf Ihrer Website und mit Ihren Marketingaktivitäten können Sie Kunden erreichen, Ihre Produkte im besten Licht präsentieren und einen Online-Shop einrichten, der darauf ausgelegt ist, aus Besuchern Kunden zu machen.
Viel Erfolg!
Nachrichten und praktische Tipps, speziell für Sie.
Alles was Ihr Unternehmen braucht, um zu wachsen - direkt in Ihr Postfach geliefert.
